Cách lựa chọn mô hình kinh doanh khi startup

Thay vì cố gắng “sáng chế lại bánh xe”, các startup nên học cách sao chép các mô hình đã thành công, bởi hầu hết các công ty tỷ đô trên thế giới hiện nay chỉ xoay quanh 9 mô hình chính: SaaS (phần mềm dịch vụ), giao dịch (transactional), chợ điện tử (marketplace), công nghệ phần cứng (hard tech), mô hình dựa trên mức độ sử dụng (usage-based), doanh nghiệp lớn (enterprise), quảng cáo (advertising), thương mại điện tử (e-commerce) và sinh học (bio).

Số liệu từ danh sách 100 công ty giá trị nhất từng được YC đầu tư cho thấy một sự tập trung quyền lực đáng kinh ngạc. Chỉ riêng 3 mô hình: SaaS, giao dịch và chợ điện tử đã chiếm tới 67% số lượng công ty trong danh sách này. Trong đó, SaaS dẫn đầu với 31%, theo sau là giao dịch với 22% và chợ điện tử với 14%. Đặc biệt, thị trường startup tuân theo quy luật lũy thừa, nơi 10 công ty đứng đầu chiếm tới 50% tổng giá trị của cả danh sách 100 đơn vị. 

Một điểm thú vị là có tới 5 trong số 10 công ty hàng đầu này là các chợ điện tử như Airbnb, Instacart hay DoorDash. Mô hình chợ điện tử có đặc tính “thắng ăn cả” (winner-take-all), khi một nền tảng trở nên đủ lớn, nó hầu như không để lại thị phần cho đối thủ cạnh tranh. Mặc dù cực kỳ khó khăn trong giai đoạn đầu do bài toán “con gà và quả trứng” — nghĩa là phải giải quyết đồng thời cả nguồn cung và nhu cầu — nhưng khi đã vượt qua điểm bùng phát, hiệu ứng mạng lưới sẽ khiến giá trị nền tảng tăng vọt theo từng người dùng mới.

Bên cạnh chợ điện tử, các doanh nghiệp dựa trên mô hình giao dịch như Stripe hay Coinbase cũng thể hiện sức mạnh vượt trội khi chiếm tới 29% tổng giá trị danh sách dù chỉ chiếm 22% về số lượng. Bài học lớn nhất ở đây là hãy đặt doanh nghiệp của mình ở vị trí gần với dòng chảy của tiền nhất có thể. Khi một công ty đóng vai trò là hạ tầng xử lý thanh toán hoặc thẻ chi tiêu doanh nghiệp, họ trở thành một phần thiết yếu không thể tách rời của khách hàng. Ngược lại, các mô hình như quảng cáo lại rất khó để trở thành người chiến thắng lớn trừ khi trang web của bạn lọt vào top 10 thế giới như Reddit hay Twitch, bởi chúng đòi hỏi một quy mô người dùng khổng lồ để có thể thương mại hóa hiệu quả. 

Aaron Epstein cũng cảnh báo các startup nên tránh xa các mô hình tư vấn, dịch vụ hoặc phần cứng thuần túy, vốn thường có biên lợi nhuận thấp và khó mở rộng quy mô bằng phần mềm. Một rủi ro khác cần lưu ý là việc xây dựng doanh nghiệp phụ thuộc hoàn toàn vào các nền tảng lớn khác, vì họ có thể “khóa van” doanh thu của bạn bất cứ lúc nào để bảo vệ lợi ích của chính họ.

Chìa khóa để tạo ra những người thắng cuộc bền vững chính là doanh thu định kỳ yếu tố giúp việc kinh doanh trở nên dễ dự đoán và có giá trị vòng đời khách hàng cao hơn. Tuy nhiên, doanh thu định kỳ chỉ thực sự hiệu quả khi doanh nghiệp có tỷ lệ giữ chân khách hàng tốt. Một sự chênh lệch nhỏ chỉ 5% trong tỷ lệ giữ chân hàng tháng cũng có thể là ranh giới giữa sự sống và cái chết của một startup. Để xây dựng những “hào chắn” ngăn chặn đối thủ, các doanh nghiệp cần tận dụng hiệu ứng mạng lưới, chi phí chuyển đổi cao hoặc sự đổi mới liên tục về kỹ thuật như cách mà Cruise hay Boom đang thực hiện. Ngoài ra, việc đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô để giảm chi phí biên hoặc sở hữu kênh phân phối tự nhiên thông qua sự lan tỏa truyền miệng cũng là những lợi thế cạnh tranh tuyệt đối.

Song song với mô hình kinh doanh, chiến lược định giá là công cụ quan trọng giúp nhà sáng lập hiểu rõ giá trị sản phẩm. Sai lầm phổ biến nhất của các startup là không dám thu phí vì sợ khách hàng từ chối hoặc chuyển sang đối thủ. Thực tế, việc thu phí là cách nhanh nhất để kiểm chứng xem người dùng có thực sự cần sản phẩm hay không. Stripe từng thử nghiệm điều này bằng cách đặt mức phí 5%, gần gấp đôi đối thủ, để chứng minh giá trị của hệ thống tư liệu và khả năng tích hợp nhanh chóng của họ. Các chuyên gia khuyến cáo rằng định giá nên dựa trên giá trị mang lại cho khách hàng thay vì dựa trên chi phí sản xuất. Khách hàng sẵn sàng trả tiền nếu sản phẩm giúp họ kiếm được nhiều tiền hơn, giảm chi phí, tăng tốc độ làm việc hoặc tránh được rủi ro.

Một thực trạng khá phổ biến là hầu hết các startup đều đang định giá quá thấp. Việc tăng giá không chỉ là cách dễ nhất để tăng doanh thu mà còn là một tín hiệu về chất lượng. Nếu giá của bạn thấp hơn đối thủ, khách hàng có thể lầm tưởng sản phẩm kém giá trị hơn. 

Câu chuyện của Segment là một minh chứng điển hình cho sức mạnh của tư duy định giá. Ban đầu, họ chỉ dám thu phí 10 USD mỗi tháng vì lo sợ khách hàng bỏ đi. Nhưng dưới sự thúc giục của cố vấn, họ đã mạnh dạn đưa ra mức giá 120.000 USD trong một cuộc đàm phán. Kết quả là họ chốt được hợp đồng trị giá 18.000 USD, gấp 150 lần mức giá cũ và cuối cùng công ty đã được mua lại với giá hơn 3 tỷ USD. Tóm lại, các nhà sáng lập nên tập trung đổi mới về sản phẩm nhưng hãy trung thành với các mô hình kinh doanh đã được chứng minh, đồng thời luôn ghi nhớ rằng định giá không phải là vĩnh viễn và cần được giữ đơn giản để giảm bớt rào cản cho khách hàng.